お客様が商品を購入するときには、｢その商品が良いだけで、購入するということはない｣ことは御存知であると思う。

　例えば、店員の接客態度、店の雰囲気、わかりやすい位置に商品が配置していること…など。

　このようにさまざまな情報や条件が絡み合って、実際に商品を買っていただけるということだ。

　
　例として、弊社の独自調査で、温泉旅館のホームページでは、まずお客様は何が知りたいか？　温泉がメインと考えるお客様は、｢温泉設備｣→｢旅館の場所｣→｢金額｣→｢料理｣→｢その他の設備の情報｣→｢温泉旅館の雰囲気｣という順番でほぼ閲覧していくことがわかってる。

　このように自分の商品を購入していただけるお客様は、

【どのような情報が必要】で
【どのような順番で知りたい】のか

　を、きちんと仮説をたてて、商品のアピールをしなくては、途中で読むのをやめたりする。

　これは、ホームページに限らず、チラシなどの印刷物にも言える。

　商品だけの情報ではなく、お客様が気になる周辺情報をきちんと事前にまとめて、その順番を決めることが、成約率を向上させるためには必要なことなのだ。